стимулирующий лотерея

Стимулирование сбыта стимулирующий лотерея его характерные черты. Курсовая Работа.: рефераты, дипломы, курсовые, зачеты, лабораторные работы - скачать Сборник рефератов Сборник реферетов, курсовых, дипломных работ на нашем сайте подобран для Вас. Мы постарались подобрать как можно большее количество рефератов стимулирующий лотерея включили их в нашу базу. * новые поступления Авиация стимулирующий лотерея космонавтика Административное право Арбитражный процесс Архитектура Астрология Астрономия Банковское дело Безопасность жизнедеятельности Биология Биржевое дело Ботаника стимулирующий лотерея сельское хоз-во Бухгалтерский учет стимулирующий лотерея аудит Валютные отношения Ветеринария Военная кафедра География Геодезия Геология Геополитика Государство стимулирующий лотерея право Гражданское право стимулирующий лотерея процесс Делопроизводство Деньги стимулирующий лотерея кредит Естествознание Журналистика Зоология Инвестиции Иностранные языки Информатика Искусство стимулирующий лотерея культура Исторические личности История Кибернетика Коммуникации стимулирующий лотерея связь Косметология Криминалистика Криминология Криптология Кулинария Культурология Литература Литература : зарубежная Литература : русская Логика Логистика Маркетинг Масс-медиа стимулирующий лотерея реклама Математика Медицина Международное публичное право Международное частное право Международные отношения Международные отношения Менеджмент Металлургия Москвоведение Музыка Муниципальное право Налоги Начертательная геометрия Оккультизм стимулирующий лотерея уфология Педагогика Полиграфия Политология Право Предпринимательство Программирование стимулирующий лотерея комп-ры Психология Радиоэлектроника Религия стимулирующий лотерея мифология Риторика Социология Статистика Страхование Строительство Схемотехника Таможенная система Теория государства стимулирующий лотерея права Теория организации Теплотехника Технология Товароведение Транспорт Трудовое право Туризм Уголовное право стимулирующий лотерея процесс Управление Физика Физкультура стимулирующий лотерея спорт Философия Финансы Фотография Химия Хозяйственное право Цифровые устройства Экологическое право Экология Экономика Экономико-математическое моделирование Экономическая география Экономическая теория Эргономика Этика Юриспруденция Языковедение Реферат: Стимулирование сбыта стимулирующий лотерея его характерные черты. Курсовая Работа. МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ СОЦИАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТмИНИСТЕРСТВА ТРУДА И СОЦИАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ рОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИФилиал государственного образовательного учреждения высшегопрофессиональногообразования «Московский государственный социальный университетМинистерства труда исоциального развития Российской Федерации» в г. Тольятти Самарской областиСпециальность «Финансы стимулирующий лотерея кредит»КУРСОВАЯ РАБОТАПо дисциплине «Маркетинг»Тема: «Стимулирование сбыта стимулирующий лотерея его характерные черты»Выполнила: студентка III курсаКочнева Я.А. группа Фд-2Проверила: Мухина З.Н.Тольятти 2004СОДЕРЖАНИЕСтр.Введение 3-41.Стимулирование сбыта стимулирующий лотерея его характерные черты 5-181.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге1.2 Постановка целей стимулирования сбыта1.3 Выбор средств стимулирования сбыта2.Анализ выбора средств стимулирования сбыта на российских предприятиях19-262.1 М. видео: один за всех стимулирующий лотерея все за одного2.2 Reebok: главное в сбыте - эффективный торговый персонал2.3 «Медистим»: маркетинг инновационного медицинского прибораЗаключение 27-28Список литературы 29ПриложенияВВЕДЕНИЕМаркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которогоразрабатываются стимулирующий лотерея предоставляются в распоряжение людей товары стимулирующий лотерея услуги,обеспечивающие определённый уровень жизни.Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видовдеятельности, в том числе стимулирующий лотерея маркетинговые исследования, разработку товара,организацию его распределения, установление цен, рекламу стимулирующий лотерея личную продаж у.Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как насамом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленныхна выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд длярешения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго дои продолжается ещё долго после акта купли-продажи.Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей,выступающих в качестве покупателей, продавцов стимулирующий лотерея рядовых граждан. Вкачестве её целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможноговысокого потребления, достижение максимальной потребительскойудовлетворённости, предоставление потребителям максимально широкоговыбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что цельюдолжно быть именно повышение качества жизни, стимулирующий лотерея средством её достижения -применение концепции социально-этичного маркетинга. Интерес к этойдеятельности усиливается по мере того, как всё большее число организаций всфере предпринимательства, в международной сфере стимулирующий лотерея некоммерческой сфереосознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлениюна рынке.На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашейстране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль дляуспешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренциявынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступкипотребителям стимулирующий лотерея посредникам в сбыте своей продукции с помощьюстимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания ролистимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-зарастущих издержек стимулирующий лотерея рекламной тесноты в средствах массовой информации.Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта,как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию, ицелью данной работы является описать значение стимулирующий лотерея важность маркетинга, аособенно стимулирования сбыта.Главная цель курсовой работы - исследование стимулирования сбыта стимулирующий лотерея анализвыбора средств стимулирования сбыта на российских предприятиях. В основныезадачи входило дать теоретическое обоснование особенностей стимулированиясбыта.Предложенная работа включает 2 части: в первой части - отражены основныетеоретические источники; 2-я часть является - разделом, в которомпроводится анализ выбора средств стимулирования сбыта на российскихпредприятиях.В процессе написания данной курсовой работы были использованы материалыпубликаций по вопросам стимулирования сбыта, статьи периодических изданийИ.С. Березина, Д.В. Абчука, В.Б.Кучевского стимулирующий лотерея других авторов.1.СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И ЕГО ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ1.1 РОЛЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В МАРКЕТИНГЕСтимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”.Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена.В США стимулирование продаж как составная частьпроизводственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместес тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средствомувеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носитэпизодический характер или представляет собой конечную составляющую всетой же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламныйбюджет.На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия“стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми.Сегодня же наличие специализированных агентств стимулирующий лотерея развитие соответствующегорынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можносчитать, что речь идет об использовании многообразных средствстимулирующего воздействия, призванных ускорить стимулирующий лотерея (или) усилить ответнуюреакцию рынка с целью краткосрочного повышения объема продаж, стимулирующий лотерея такжеувеличения числа новых покупателей.[9, стр.493]На диаграмме приводятся данные, характеризующие структуру маркетинговыхзатрат на потребительские товары. Видно, что второе место по величинезанимают затраты на стимулирование сбыта. Следовательно, стимулированиесбыта играет важную роль в продвижение товара (Приложение 1).Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его изпотенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированиюсбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен,продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Этоэффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятсяпроизводителю.В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкийхарактер (игры, конкурсы покупателей стимулирующий лотерея пр.). Они более эффективны всоздании позитивного имиджа товара. Сочетание «жестких» стимулирующий лотерея «мягких» методовстимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупкии если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя стимулирующий лотерея согласуется соспецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес ипреданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.1.2 ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТАСтимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор целизависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типовцелевых аудиторий:1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, стимулирующий лотерея всяполитика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкийспектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью -самым эффективным образом привлечь потребителя стимулирующий лотерея удовлетворить егозапросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являютсялишь посредниками стимулирующий лотерея воздействие на них оказывается для усилениявоздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного кпотребителю, сводятся к следующему:* увеличить число покупателей;* увеличить количество товара, купленного одним стимулирующий лотерея тем же покупателем.2. Продавец: способность стимулирующий лотерея умение продавца продать товар не должны бытьоставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмыстимулировать, поощрять стимулирующий лотерея наращивать эти качества. Цель стимулирования,обращенного к продавцу:* превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированногоэнтузиаста.3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем ипотребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования,выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом целистимулирования могут быть следующими:* придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;* увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;* повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иноймарки стимулирующий лотерея т.д.Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющейстратегические, специфические стимулирующий лотерея разовые цели стимулирования сбыта(Приложение 2).1.3.ВЫБОР СРЕДСТВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТАВыбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей.Их можно объединить в три большие группы:* предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны,дающие право на скидку);* предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);* активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии собъектом воздействия (Приложение 3).Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицироватьразличные виды стимулирования иным образом, по их происхождению ивоздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщеннымтипам стимулирования:* Общее стимулирование.Применяется на месте продажи. Оно служит инструментом общего оживленияторговли. Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу посниженным ценам, демонстрацию товара, игры, афиши, броские рекламныеобъявления, стимулирующий лотерея также рекламную кампанию в прессе (распространение листовокс купонами, дающими право на покупку со скидкой, конкурсы, игры).* Избирательное стимулирование.Предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносныхлотках или тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговыхлиний.* Индивидуальное стимулирование.Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходитот производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что вотношении определенного товара осуществляется стимулирование в видеснижения цен, конкурсов, премий стимулирующий лотерея пр. В этом случае меры по стимулированиювоспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливаетсяперед магазинной полкой.Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в видустимулирование всех участников канала товародвижения ипотребителей. В этом случае стимулирование сбыта включает в свой состав:стимулирование потребителей, стимулирование торговых посредников истимулирование сбытовиков самой организации.1.3.1 СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙВ количественном отношении стимулирование продаж главным образомнаправлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам стимулирующий лотерея имеетсвоей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителейнепосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара.Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик ипродолжается расширяться. Наиболее широко применяются следующие основныеметоды стимулирования потребителей: использование купонов, продажа посниженным ценам, премии, возвращение части цены, лотереи, конкурсы,бесплатное предоставление образцов, экспозиции в местах продажи(Приложение 4).Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей.* КупоныКупоны - это инструмент стимулирования сбыта, который предлагает скидку сцены товара стимулирующий лотерея поощряет пробные покупки. Купоны, представляющие собойотрезаемые части рекламы, информационных проспектов стимулирующий лотерея т.п., вместе с нимипосылаются по почте, прилагаются к другим товарам, вложены или наклеены наупаковку. Покупатель должен послать или предъявить купон по указанномуадресу фирмы, магазина стимулирующий лотерея т.п. Ему в этом случае предоставляются припокупке товара определенные льготы или он становится участником какой-толотереи или конкурса. Увеличивают ли купоны сбыт? Исследования показывают,что непосредственно после предложения купонов доля рынка данного товараили компании действительно увеличивается. Однако есть свидетельства того,что использование купонов может снизить валовой доход за счет уменьшенияцены, которую заплатили бы покупатели, уже осведомленные о товаре иприверженные ему. Поэтому производители заинтересованы в предложениикупонов только тем потребителям, которые покупают этоттовар впервые.* СкидкиСкидка - это кратковременное снижение цен для стимулирования пробныхпокупок или противодействия усилиям конкурентов.Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можнобыло строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобыкомпенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; стимулирующий лотерея достаточнопривлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.Три способа прямой скидки:1. Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов.Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организацииторгового зала или маркировки товара.2. Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысячарублей).3. Указание новой цены без указания скидки.Указывается причина новой цены:* новый выпуск продукта ;* годовщина;* сезонное событие или праздник;1.Специальные цены или мелкооптовая продажаВ этом случае снижение цены касается не отдельного товара, стимулирующий лотерея мелкойпартии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продажво времени, стимулирующий лотерея увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителязаключается в том ,что ему предлагается более существенное снижение цены,поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно вприменении к дешевым товарам.Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке изтермоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило,указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.Производитель обладает несколькими способами, чтобы реализовать своепредложение специальных цен:* Общее снижение цены всей партии (5 долларов с 10 банок консервов );* Одна банка из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно) ;* Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 6пачек).Предложение специальных цен налагает определенные обязательства наторговые предприятия :* найти в торговом зале место, приспособленное для продажи мелких партийтовара;* продолжать продажу в розницу по обычным ценам;* эта акция не должна длиться долго.2.Совмещенная продажаПрименяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не являетсяобязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается нижесуммы цен товаров. Например : 3 мыла по 3 куска.С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна смелкооптовой продажей стимулирующий лотерея требует аналогичного подхода.С точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:* Позволяет объединить известный товар стимулирующий лотерея товар-новичок;* Позволяет объединить товар ,пользующийся спросом, стимулирующий лотерея не особопользующийся;* Если к ним есть дополнительные товары (фотоаппарат - пленка), то этоувеличит их продажу.3.Зачет подержанного товара при покупке новогоВ основном применяется при продаже дорогостоящей техники стимулирующий лотерея оборудования,которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень привлекательно дляпотребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получаетскидку.4.Дополнительное количество товара бесплатноПсихологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка,хотя выгоднее второе. Методы предложения:* поштучно (100 штук + 10 штук);* в процентах (+ 20 процентов);* в весовом выражении (+ 200 грамм).При использовании данного метода производитель несет два видадополнительных расходов:* бесплатное предоставление некоторого количества товара;* новая упаковка для товара.Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется обычнокрупными фирмами.* ПремииПремия (подарок, приз) - это инструмент стимулирования сбыта,представляющий собой товар, предлагаемый покупателю конкретного продуктабесплатно или со значительной скидкой. Премия в виде товара со скидкойназывается самопокрывающей, поскольку цена товара покрывает стимулирующий лотерея стоимостьпремии.* КонкурсыКонкурс - это инструмент стимулирования сбыта, который требует отпотребителей аналитических навыков стимулирующий лотерея сообразительности для завоеванияприза. Телевизионная реклама многих товаров приглашает потребителейучаствовать в конкурсе.* ЛотереиЭтот инструмент стимулирования сбыта не требует от потребителейиспользования аналитических навыков или эрудиции - все решает удача.Компании строго соблюдают правила проведения подобных лотерей, всоответствии с которыми ни сотрудники компании, ни их родственники немогут участвовать в розыгрыше. В качестве призов лотерейных розыгрышеймогут использоваться не только товары.* ОбразцыЕще один распространенный вид стимулирования сбыта - раздача бесплатныхобразцов товара - как правило, нового. Образец обычно представляет собойменьшую по размеру упаковку товара. Если он понравится потребителям, тоесть надежда, что его запомнят стимулирующий лотерея купят. Вариантом раздачи образцовявляется программы дегустации продуктовпитания в крупных супермаркетах.* Программы для постоянных покупателейЭтот инструмент стимулирования сбыта используется для поощрения ивознаграждения повторных покупок посредства учета каждой покупки,совершенной потребителем, стимулирующий лотерея предоставления премии по мере ихнакопления.* Экспозиции в местах продажиЭтот вид стимулирования сбыта предполагает размещение рекламных надписейили экспозиций товаров в наиболее многолюдных частях магазина.Исследования показывают, что две трети решений о покупке принимаютсянепосредственно в магазине. Поэтому производители стремятся передать вамсвое сообщение в тот момент, когда вы находитесь рядом с их товаром.* Скидки-возвратыЭтот вид стимулирования сбыта предполагает выдаче потребителю некоторойсуммы наличными при предъявлении доказательства покупки товара. Некоторыеунивермаги, стремясь подчеркнуть конкурентность своих цен, предлагаютпокупателям возместить разницу, если они найдут купленный у них товар вдругом магазине по более низкой цене.1.3.2 СТИМУЛИРОВАНИЕ ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВЦели стимулирования:* убедить оптовика приобрести определенное количество товаров идать ему средство убеждения следующего посредника* убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его всвой постоянный ассортимент)* побудить розничного торговца выгодно разместить товар в торговом зале.Производитель вынужден систематически прибегать к стимулированиюторговых посредников:* в момент выпуска товара в обращение, когда стимулирование имеет толькоодну цель: добиться внесения товара в каталоги* в период роста продаж товара: для товара периода роста продажхарактерным является истощение запасов в местах продажи, так как заказыпоступают не в расчете на прогнозируемый спрос, стимулирующий лотерея в зависимости отдостигнутого уровня продажи. Поэтому возникает необходимость побуждатьпосредников к приобретению товаров в количествах, пропорциональныхожидаемому спросу, стараясь при этом избежать затоваривания.Приемы стимулирования торгового посредника делятся на две группы:финансовые льготы стимулирующий лотерея льготы в натуральном выражении.* Финансовые льготыОсобенно высоко ценятся посредниками. Существуют следующие виды скидок:1. Скидки, связанные с внесением товаров в каталогиЭта скидка применяется на всех этапах сбыта стимулирующий лотерея предоставляется крупнымторговым посредникам, оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидкизависят от объема заказа стимулирующий лотерея колеблются от 5% до 20%.Скидки, связанная с внесением товаров в каталоги, очень проста вприменении стимулирующий лотерея легко контролируется.2. Скидки на количество покупаемого товараЭто скидка должна распространяться на всех участников коммерческойдеятельности. Она способствует равномерности движения товарных запасовпредприятия.Размер скидки устанавливаются предприятиями в зависимости отколичества заказанного товара. Акция должна быть кратковременной, иначеона может повлиять на будущие заказы.3. Возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодноерасположение товара в торговом зале оптовика или розничного торговцаЭтот тип стимулирования чаще используется при работе с крупнымиуниверсальными магазинами, так как может легко контролироватьсяпроизводителем. Размеры возмещения определяются путем переговоров междупроизводителем стимулирующий лотерея торговым посредником.4. КупонажКупонаж применяется по отношению к независимым розничным торговцам итрадиционной торговле стимулирующий лотерея дает возможность вовлечь их в сферу воздействиястимулирования. Существуют две формы купонажа:чек, дающий право на скидку стимулирующий лотерея карточка постоянного клиента.* Льготы в натуральном выраженииК этой категории относятся:1. Стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков стимулирующий лотерея розничныхторговцев2. Раздача образцовОбразцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либонового товара, дают возможность посреднику самому оценитькачество товара, который ему предстоит продавать.3. Конкурсы витринКонкурсы на лучшую витрину организуются производителями стимулирующий лотерея преследуют цель- максимально выгодно представить стимулирующий лотерея разместить товар в витринах магазиновв течение ограниченного отрезка времени. Они, как правило, проводятсяперед праздниками.4. Операция «загадочный клиент»Лица, назначенные предприятием, инкогнито перемещаются от одной торговойточки к другой стимулирующий лотерея вручают их владельцам ценные подарки, приусловии, когда порядок стимулирующий лотерея изобилие царят на полках магазинов.1.3.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СОТРУДНИКОВ СБЫТОВОЙ СЛУЖБЫ ПРЕДПРИЯТИЯДля того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию, производительприменяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы,организовывает конкурсы, устраивает поездки - все это являетсястимулированием сбыта.Инструменты стимулирования:1. Премии к зарплате или при выполнении годовых показателей. Могутдостигать от одного до трех месячных окладов.2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара,перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служатоснованием для выплаты премии.3. Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять наценные подарки, предлагаемые по особому каталогу.4. Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов вработе.Фактически стимулирование представляет собой конкурс междупродавцами.Принципы организации конкурсов для сбытовиков.Организация таких конкурсов основывается на пяти принципах:* Главная цель - «увеличение объема продаж» реализуется за счетпроявления каждым работником лучших его качеств;* Все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш* Семью, стимулирующий лотерея главное жена коммерческого представителя, должна бытьпривлечена для участия в конкурсе* Наличие многочисленных стимулирующий лотерея привлекательных для участников призов* Возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости отуспехов продавцовВсе сотрудники отдела сбыта должны участвовать в кампании.Механизм стимулирования основан на присуждении очков, количествокоторых зависит от перевыполнения показателей, достигнутых сотрудником заопределенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона,позволяет приобрести призы.2. АНАЛИЗ ВЫБОРА СРЕДСТВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НА РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИЯТИЯХ2.1 М. ВИДЕО: ОДИН ЗА ВСЕХ И ВСЕ ЗА ОДНОГОВ 1998-1999 годах McKinsey Global Institute совместно с московскимотделением компании McKinsey провели исследование российской экономики. Врезультате исследования были определены отрасли с наибольшим потенциаломдля роста. В числе наиболее перспективных отраслей эксперты McKinseyназвали производство товаров потребления, особенно бытовой электроники. Помнению специалистов McKinsey, именно в этих отраслях необходимо устранитьнеравную конкуренцию. Вы скажите: это задача для правительства, что тутмогут сделать отдельные компании? Оказывается, могут, стимулирующий лотерея немало.Торговая компания «М.Видео» работает на рынке с 1993 года. В настоящеевремя у нее свыше 40 партнеров - мировых лидеров в производстве аудио-,видео-, компьютерной стимулирующий лотерея бытовой техники: Sony, Panasonic, JVC, Samsung,Philips, LG, Electrolux, Bosch, «Рубин», «Рекорд», «Горизонт», «Стинол»,«Микма» стимулирующий лотерея др. В Москве работают 11 магазинов «М.Видео», общая торговаяплощадь которых составляет 6 тыс. кв. м. Сегодня в магазинах «М.Видео»представлено более 8000 наименований техники стимулирующий лотерея аксессуаров. В июле 2000года компания стала учредителем стимулирующий лотерея основным инвестором (уже вложено $ 1млн.) «Технической компании Арсенал» в городе Александрове, производящейбытовую электронику.В 1999 году «М.Видео» стала автором инициативы, призванной поддержатьотечественных производителей бытовой электроники. Инициатива была одобренаи поддержана Департаментом потребительского рынка стимулирующий лотерея услуг правительстваМосквы. Участником проекта может статьлюбая отечественная компания - производителей, торговая фирма илиорганизация сервисного обслуживания. «М.Видео» - ведущее звено вработе с российскими торговыми марками; компания корректируетмаркетинговую концепцию продвижения товара, осуществляет совместнуюразработку перекрестных рекламных акций, стимулирующий лотерея также обеспечивает ихподготовку стимулирующий лотерея реализацию. «М.Видео» даже берет на себя частичноефинансирование всех акций по продвижению товара, проводимых в рамкахпрограммы.«М.Видео» первой из российских компаний использовала для стимулированиясбыта акцию «Принеси старый холодильник стимулирующий лотерея получи скидку на покупкунового», которую сейчас используют многие торговые фирмы. В издаваемом«М.Видео» рекламном журнале-каталоге «Домашний магазин» объявления оподобных акциях можно обнаружить практически в каждом номере. А еще варсенале компании купоны стимулирующий лотерея скидки, дисконтные карты, совместные рекламныепроекты, конкурсы фотографий для покупателей стимулирующий лотерея многое другое.2.2 REEBOK: ГЛАВНОЕ В СБЫТЕ - ЭФФЕКТИВНЫЙ ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ« Я считаю самой важной стимулирующий лотерея интересной частью нашей работы не отчеты опродажах, не анализ тенденций стимулирующий лотерея не составление прогнозов, стимулирующий лотерея те два часавыгодой как для себя, так стимулирующий лотерея для покупателя - розничного торговца, скоторым работаешь», - говорит Демидов Александр Николаевич, главныйторговый представитель Reebok.REEBOK НА РЫНКЕ СПОРТИВНОЙ ОБУВИ И ОДЕЖДЫReebok является крупнейшим после Nike мировым производителем спортивнойобуви. Помимо спортивной обуви, Reebok продает также марки Rockport, GregNorman Collection стимулирующий лотерея обувь Ralph Laurent. Reebok прославилась на рынкеблагодаря амортизирующей технологи стимулирующий лотерея DMX,применяющейся в ее кроссовках.. Компания сосредоточивает свои ресурсыи усилия на создании диверсифицированных каналов распределения дляпроизводимых ею спортивной обуви стимулирующий лотерея других спорттоваров - таких, какспециализированные обувные магазины, универмаги стимулирующий лотерея большие спортивныемагазины. Уникальность Reebok состоит в том, что компания в своеймаркетинговой стратегии придает особое значение отношениям с розничнойторговлей.ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА В КОМПАНИИ REEBOKПроцесс сбыта в компании Reebok включает в себя три элемента установлениедоверительных отношений между представителями по работе с клиентами ирозничными торговцами; обеспечение розничных торговцев необходимойинформацией в том объеме, который позволял бы им успешно продавать товарыReebok; наконец, поддержка розничных продавцов уже после продажи. НовиковДмитрий, первый вице-президент стимулирующий лотерея генеральный менеджер Reebok, разъясняетпозицию компании: «наша цель - не сбыт товара розничным торговцам, нашацель - продажа товара потребителю. Поэтому розничный торговец является длянас партнером. Наши торговые представители всегда начеку, они мыслят какрозничные торговцы стимулирующий лотерея продают товар потребителю».Сбытом в Reebok занимаются команды, состоящие из представителей по работес клиентами (они занимаются непосредственно продажей товара розничномупродавцу) стимулирующий лотерея векторных менеджеров, которые посещают магазины, занимаясь тамв том числе стимулирующий лотерея обучением персонала.В компании Reebok у представителей по сбыту на подготовку к сделке уходитв среднем 70% рабочего времени. И только 30% - непосредственно на самусделку по продаже.ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В КОМПАНИИ REEBOKКоманда представителей по сбыту организована в компании в соответствии стремя основными каналами распределения Reebok: специализированныеспортивные магазины, обычные магазины спорттоваров стимулирующий лотерея универмаги.Штат представителей по сбыту соответствует каналу распределения, посколькуименно канал распределения наиболее оперативно реагирует на нужды изапросы потребителей. Вознаграждение команды получают как за краткосрочныедостижения, так стимулирующий лотерея за долговременные успехи. В первом случае размервознаграждения зависит от объемов продаж стимулирующий лотерея прибылей в текущем квартале, вовтором - от работы всей команды стимулирующий лотерея от общекомандных усилий. «В спискепобудительных мотивов деньги обычно стоят на четвертом ил пятом месте, -утверждает Дмитрий. - Главная же мотивация - одобрение хорошо сделаннойработы. Именно это является движущей силой успеха». Руководство компаниипостоянно отмечает успехи представителей по сбыту, стимулирующий лотерея это, по мнениюДмитрия, ключ к высокому уровню мотивации, энергичность иудовлетворенности менеджеров по сбыту.ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ REEBOK: ЧТО НОВОГО НА ГОРИЗОНТЕ?Недавно Reebok оснастили всех представителей по сбытукомпьютерами-ноутбуками. Теперь они могут сверять складские запасы,отслеживать своевременность доставки заказов стимулирующий лотерея даже оформлять новыезаказы, находясь вдали от офиса. Все больше внимание Reebok уделяет иналаживанию отношений с заказчиками. Демидов Александр к примеру,характеризует свои отношения с крупным заказчиком как «доверительные иуважительные». «Мы уже стали с ним хорошими друзьями, - говорит Александр,- вместе ходим болеть на стадион, это, на мой взгляд, помогаетнам стимулирующий лотерея в работе». Еще одно нововведение компании - поощрениесотрудников магазинов. Например, продавец, сумевший реализовать за месяцнаибольшее количество кроссовок Reebok, получает билет на концерт или нафутбол.2.3 «МЕДИСТИМ»: МАРКЕТИНГ ИННОВАЦИОННОГО МЕДИЦИНСКОГО ПРИБОРАСВЕДЕНИЯ ОБЩЕГО ХАРАКТЕРА«Медистим» - московская фирма, созданная в 1990 году АлександромВасильевым стимулирующий лотерея его коллегами, производит стимулирующий лотерея продает следующую медицинскуюпродукцию: «Интратон» для лечения хронического простатитов; «Интрафон» дляулучшения функций почек, кишечника стимулирующий лотерея мочеточника; ЭСОФ для леченияофтальмологических заболеваний. Кроме того, «Медистим» продает стимулирующий лотерея продукциюдругих фирм. «Мы предлагаем несомненно наилучшие продукты с документальноподтвержденными результатами лечения, хорошие производственные мощности иотличный сервис,»- говорит Александр.«Медистим» арендует помещения во Всесоюзном научно - исследовательском ииспытательном институте медицинской техники (ВНИИИМТ) при Министерствездравоохранения России. Основатель «Медистима» Александр Васильев являетсязаведующим одной из лабораторий этого института, занимающегося разработкойновой медицинской техники стимулирующий лотерея ее техническими испытаниями. В годысуществования СССР ВНИИИМТ координировал также разработки новоймедицинской техники, сотрудничая с другими министерствами (включая военно- промышленный комплекс), стимулирующий лотерея помогал координировать разработку медицинскойтехники в странах социалистического лагеря.ПРОДУКТЭлектростимулятор офтальмологический ЭСОФ - это прибор, которыйзначительно улучшает зрение у пациентов, страдающих от некоторыхофтальмологических заболеваний. Применение ЭСОФ особенноэффективно при лечении начальных стадий близорукости, дальнозоркости иастигматизма (особенно у детей стимулирующий лотерея молодежи) стимулирующий лотерея способно надолго избавитьпациентов от необходимости ношения очков. Более того, клинически доказано,что пациентам с более серьезными симптомами (дистрофические изменениясетчатки стимулирующий лотерея зрительного нерва, глаукома) лечение с помощью ЭСОФобеспечивает значительное улучшение состояния здоровья.ЭСОФ создает безопасные стимулирующий лотерея безболезненные импульсы электрического тока,укрепляющие цилиарную мышцу (основную мышцу, управляющую глазнымхрусталиком), стимулирующий лотерея также улучшающие кровообращение в глазном яблоке в среднемна 60%. Процедуру стимуляции спокойно переносят даже семилетние дети.Обычный курс лечения состоит из 10 - 15 пятиминутных сеансов, назначаемыхежедневно или через день. Улучшения обычно наблюдаются после пятогосеанса.Пациенты с глазными проблемами обычно оценивают как действенность лечения,так стимулирующий лотерея его эффективность. Действенность лечения определяется способностьюданного способа лечения исцелить болезнь, в то время как эффективностьопределяется количеством затраченного на лечение времени, усилий стимулирующий лотерея денег.Чем эффективнее лечение, тем оно лучше.Научные статьи, свидетельствующие на основании клинических тестов как одейственности, так стимулирующий лотерея об эффективности лечения ЭСОФ, были опубликованы внекоторых престижных журналах. Преодолев трудности, связанные склиническими тестами стимулирующий лотерея получением лицензии, «Медистим» в 1995 году получилразрешением на производство ЭСОФ. Цена на ЭСОФ - $900.МАРКЕТИНГ«Медистим» направлял в больницы письма с информацией о новомпродукте, подчеркивая преимущества ЭСОФа перед другими способамилечения. Дополнительно компания размещала рекламу в офтальмологических идругих профильных журналах. Кроме того,«Медистим» участвовал в международных выставках - таких, как«Здравоохранение-99», «Здравоохранение-2000» в Москве, стимулирующий лотерея также в выставкемедицинской техники в Твери (Россия), состоявшейся в 2000 году. Способыпродажи продукта: (1) прямая продажа частным лицам,больницам, клиникам стимулирующий лотерея аптекам; (2) через коммерческую фирму - посредника.Обычно для получения дополнительной информации о приборе врачи связываются«Медистимомо». Полученную информацию они обсуждают затем с другимизаинтересованными лицами стимулирующий лотерея только после этого принимается решение опокупке ЭСОФ. Затем покупатель, как правило, запрашивается счет у«Медистима» или договаривается сразу же произвести оплату за прибор. Иззапросивших счет покупателей его оплачивают только 50% - причиной томуневозможность собрать сумму, необходимую для оплаты прибора. Больницыполучают очень мало государственных денег для закупки медицинскогооборудования, вследствие чего вынуждены полагаться на помощь спонсоров.После произведения полной оплаты прибора покупатель либо забирает его сам,либо получает по почте. «Медистим» предлагает врачам бесплатное обучениепо использованию ЭСОФ.КОНКУРИРУЮЩИЕ ПРОДУКТЫ И МЕТОДЫ ЛЕЧЕНИЯНа российском рынке есть несколько других офтальмологических стимуляторов(к примеру, «Фосфен», «Саншайн», «Чакра», «Микроф»),которые можно купить по цене от $250 до $450. Однако из-за их дизайна,особенностью которого является наложение электродов прямо на веко (а непод веко, как при лечении ЭСОФ), пациенты могут испытывать большийдискомфорт. По этой же причине данные приборы не обеспечивают достаточнойплотности тока через цилиарную мышцу (при подаче тока веко начинаетдергаться) и, как следствие, обладают меньшей по сравнению сЭСОФ действенностью.Существует несколько альтернативных способов лечения глазныхзаболеваний. Чаще всего назначают фармакологическую стимуляцию илиультразвуковую терапию цилиарной мышцы, но оба этих метода обладаютменьшей действенностью по сравнению по сравнению с ЭСОФ. Иногда применяютметод эксимер - лазерной хирургии, но это очень дорогая процедура, котораяк тому же может применяться лишь при определенном состояния глаза. Следуетотметить, что пациенты довольно часто запрашивают лазерную хирургию подвоздействием рекламной кампании, посвященной этой процедуре.ЗАКЛЮЧЕНИЕВ данной курсовой работе были изучены теоретические аспекты стимулированиясбыта. В первой части курсовой работы были рассмотрены цели стимулированиясбыта, роль стимулирования сбыта в маркетинге, стимулирующий лотерея также выбор средствстимулирования сбыта. Во второй части анализируется деятельность компании«М.Видео», стимулирующий лотерея их методы стимулирования сбыта, деятельность компании Reebok,и фирмы «Медистим».Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразныхсредств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\\или усилитьответную реакцию рынка.Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуютактивного стимулирующий лотерея избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенныеоперации по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этотпринцип:1. конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности,сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делаютставку на игру случая;2. лотереи стимулирующий лотерея игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, икоторые полностью или частично основаны на игре случая.Относительно организации сбыта в компаниях «Медистим», «М.Видео» стимулирующий лотерея Reebokможно сделать вывод, что руководители данных фирм придают большое значениевыбору средств стимулирования сбыта своей продукции, для того чтобыуспешно продать его на рынке.Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя иупрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти допредполагаемого адресата, оно должно быть принято стимулирующий лотерея хорошопредставлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимостьпостоянного проведения специальных операций по мотивации истимулированию торговой сети. Для более успешного сбыта своей продукциипредприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственныйторговый персонал.Таким образом, по возможности все используемые средства стимулированиясбыта следует предварительно протестировать стимулирующий лотерея убедиться, что они подходяти обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием долженосуществляться до, во время стимулирующий лотерея после его проведения. При оценке результатовпрограммы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаютсястабильностью стимулирующий лотерея постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление сгруппой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования.Следует также принимать во внимание действия конкурентов во времяпроведения стимулирования.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ1. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Издательство «Союз», 1998.-270с.2. Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. - М.: Профиздат, 1991. -80 с.3. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга.- СПб,1995. -116 с.4. Березин И.С. Маркетинг стимулирующий лотерея исследования рынков. - М.: Русская ДеловаяЛитература, 1999.-416с.5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство«Финпресс», 1999.-656с6. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Издательство«Финпресс», 2000. -256с.7. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта стимулирующий лотерея реклама на месте продажи.М.: Прогресс,1994. - 189 с.8. Котлер Ф. Основы маркетинга. СПб: “Универс”, 1994.- 723 с.9. Котлер Ф. Основы маркетинга. / Пер. с англ. Под ред. О.Г. Радынова,Ю.И. Куколева.- М.: Ростинтер, 1996. - 704 с.10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998.-896.11. Кучевский В.Б. Психология общения продавца стимулирующий лотерея покупателя. М.:1993. - 56с.12. Романов А.Н. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. стимулирующий лотерея др. Маркетинг. -М.:ЮНИТИ, 1995.-560 с.13. У. Руделиус. Маркетинг 1-е российское издание М.: ДеНово, 2001.- 706с.14. Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.-336 с.15. Эриашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов; Под редакцией Н.Д.Эриашвили.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.-623с.16. www.yandex.ru.Приложение 1Структура маркетинговых затрат0x08 graphicПриложение 2Три типа целей стимулирования сбыта+----------------------------------------------------------------+| СТРАТЕГИЧЕСКИЕ | СПЕЦИФИЧЕИЕ | РАЗОВЫЕ ||---------------------+---------------------+--------------------|| | Ускорить продажу | || | наиболее выгодного | || | товара; | || | | Извлечь выгоду из || Увеличить число | Повысить | ежегодных событий || потребителей; | оборачиваемость | (Рождество, Новый || | какого-либо товара; | год стимулирующий лотерея т.д.); || Увеличить | | || количество товара, | Избавиться от | Воспользоваться || потребителем; | излишних запасов: | отдельной || | | благоприятной || Увеличить оборот до | Придать | возможностью || показателей, | регулярность сбыту | (годовщина || намеченных в плане | сезонного товара; | создания фирмы, || маркетинга; | | открытие нового || | Оказать | филиала стимулирующий лотерея т.п.); || Выполнить | противодействие | || показатели плана | возникшим | Поддержать || продаж. | конкурентам; | рекламную || | | компанию. || | Оживить продажу | || | товара, сбыт | || | которого переживает | || | застой. | |+----------------------------------------------------------------+Приложение 3Основные средства стимулирующий лотерея объекты воздействия стимулирования продаж0x01 graphicПриложение 4+----------------------------------------------------------------------+| Вид | Цель | Преимущества | Недостатки ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | | Стимулирует | Потребители || | Стимулировать | сотрудничество | могут || Купоны | спрос | розничных | отложить || | | торговцев | покупку || | | | товара ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | | | Потребители || | | | могут || | Увеличить число | | отложить || | пробных покупок, | Снижает риск | покупку, || Скидки | противостоять | потребителей | снижается || | усилиям | | восприятие || | конкурентов | | ценности || | | | товара || | | | потребителями ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | | | Потребители || | Установить | Потребители | покупают || Премии | доброжелательное | любят получать | товар ради || | отношение к | товар бесплатно | премии, стимулирующий лотерея не || | товару | или со скидкой | ради самого || | | | товара ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | Увеличить | | Требует || | покупки товара стимулирующий лотерея | Заинтересование | определенных || Конкурсы | запасы торговых | потребителей | умений стимулирующий лотерея || | посредников | товаром | навыков от || | | | потребителей ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | Стимулировать | | || | имеющихся | | || | потребителей | Потребитель | || | покупать больше | покупает товар | Сбыт падает || Лотереи | товара, | чаще стимулирующий лотерея в | после || | минимизировать | большем | окончания || | возможность их | количестве | срока лотереи || | переключения на | | || | другие торговые | | || | марки | | ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | Стимулировать | Снижает риск | Значительные || Образцы | пробу нового | потребителей | затраты для || | товара | | компании ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | | Создает стимулирующий лотерея | || Программы для | Стимулировать | укрепляет | Значительные || постоянных | повторные | приверженность | затраты для || покупателей | покупки | потребителей | компании || | | определенной | || | | торговой марке | ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | | | Трудно || | | | убедить || | Стимулировать | | розничных || | пробные покупки, | Обеспечивает | торговцев || Экспозиции в | поддерживает | демонстрацию | предоставить || местах продажи | другие виды | товара | торговые || | продвижения в | | площади в || | магазине | | местах || | | | скопления || | | | покупателей ||-----------------+------------------+-----------------+---------------|| | | | Легко || | | | копируется || | Стимулировать | Эффективно | конкурентами, || Скидки-возвраты | покупки, | стимулирует | снижает || | остановить | спрос | восприятие || | снижение сбыта | | ценности || | | | товара || | | | потребителями |+----------------------------------------------------------------------+Виды стимулирования сбыта, ориентированное на потребителя33Реклама 54%консультации 1%МаркетинговыеСпонсорство 1%Дизайн 7%сбыта 21%СтимулированиеПрямая почта 6%Выставки 4%общественностью 4%Связи с Не забывайте, что у каждой работы есть свой законный владелец, на сайте они представлены в ознакомительных целях referating.com, 2004-2008 разделы измеритель освещенность lida профессиональный психолог лечение щитовидный железа слим лифт dhl вино заказ sikkens краска роль ставень прогрессирующий близорукость хоссе карерас билет регестрация пбоюл вино заказ datamax рассылка адрес cad купить купить стиральный скс китайский махровый итальянский вина пп-пленка покраска аэротенк купить хлебопечку вкус цвет сервер hp купить пк ваза 2114 билет ммдм снегоход буран крутой xxx видео конвейер лечение иглоукалыванием этикетировщик антенна дружкова кружка набор гинекологический монитор видеодомофона, монитор, видеодомофон ipsec инженерный геодезия нард online измеритель сопротивление рак щитовидный железа любимый цвет затенение витрина поставщик вина зиплок фарфор асбест хризотиловый купить нипель kyiv apartaments service шапка доставка огнезащитный покрытие природа охота монетница международный конкурс дебютант радиодоступ французский вина sky link вилатерм купить пароварка чиллеры фирменный цвет zip lock нужен фотограф прерывание беременность токовый клещ сканер штрихкодов лотерея производственный тара ваза 21102 сейфовые ячейка лечение алкоголизма антиобледенительные система сэндвич кофе-бар производственный тара квантовый медицина красный площадь гум теплогенераторы master купить ломтерезку зона ограничение доступ изолента хб цвет dufour кухонный техник басейны intex пескоструйка курьерский почта создание лого купить ломтерезку время иваново купить автотехнику снегоход буран гиря торговый калибровочный трость доставка nokia 3230 купить магнитный доска антенна бустер помыть потолок травертин нард скачать природа охота арочный конструкция измеритель сопротивление кислород шелковый ковры lida профессиональный видеосъемка шелковый ковры флагшток банерного флаг нард скачать цвет камуфлир вытяжка крона культура танго планирование день нард скачать бесплатный лак orly система дымоудаления узи вызов врач ваза 2110 shell слимент лифт купить элеваторный узел сервис alfa laval кислород сушильный машина ardo высокотемпературный электроизоляция ковры резиновый mobil cut кулер комп предохранитель пкт доставка дров спецобувь производитель жаростойкий краска certification microsoft стимулирующий лотерея